Dell:「われわれ自身のプリンタを構築するつもりならば」

この塵は、プリンタの排他的な優先パートナーとしてLexmarkを選択したDellの決定から最終的に落ち着いています。

デルの運営方法は次のとおりです。本来の製品と補完関係にある製品を提供するため、優先パートナーとの関係を確立します。たとえば、プリンタは販売するコンピュータに適しており、デルは独自のプリンタを製造していません。このような場合、同社は補完製品の1つ以上のメーカーと連携し、そのメーカーを「優先パートナー」と呼んでいます。プリンタスペースには、DellにHewlett-Packardを含むいくつかのいわゆる優先パートナーがあった時がありました。

もう違います。

デルは、9月にデルブランドのプリンタを販売することで、プリンタメーカーとの間で正面衝突する意向を表明し、Lexmarkにこれらのプリンタの独占的なOEM(Original Equipment Manufacturer)としての名誉を与えました。この決定は、HPがXerox、Epson、Canonを含む数種類のプリンタパートナーの1つとしてDellと長い間関係していたことを犠牲にして行われました。デルが7月、Dellブランドプリンタでプリンタ市場に参入する計画を発表したとき、それはテキサス州オースティンに本拠を置くPCメーカーとの関係を突然解消した。

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しかし、Dellに製造上の背景がない市場に参入するためには、Dellにパートナーが必要であろう。 Lexmarkがうなずいた。

両社の関係者は取引条件について厳しい状況にあったが、デルはコンピュータから利益を得るのと同じ方法でプリンタから利益を得たいと思う。デルがハンドヘルド市場に参入したという前回のコラムで述べたように、Dellはコンピューター会社であるよりも銀行であることから利益を得ています。デルのビジネスモデルにおける在庫管理に重点を置くと、Lexmarkはデルの他の原材料供給業者と同じ扱いを受けていると考えられます.Dellは完成品のわずか4日以内にプリンタと消耗品の納品を受けますお客様に出荷されます。

顧客がDellの製品に好意的に応答した場合、問題は次のとおりです。プリンタの販売台数をさらに伸ばすために、Dellは次の論理的ステップを踏んでプリンタを製造しますか?

デルはこのように市場を作るために他の企業を利用してきました。 3ComとCiscoの製品を再販してネットワーキング機器のチャネルとして発展したDellは、独自のネットワーク機器を販売し始めました。 Dellがプリンタ市場に参入する前に、HPが外交関係を切り離していたのに対して、DellのPowerConnectネットワークラインが自社のビジネスにとって脅威になるまで、3ComとCiscoは待っていた。 Dellが本当の競争であることを両社が認めた後、Ciscoは9月初旬にDellの電源を切ってしまい、3Comはそれほど遅れを取っていませんでした。

Dellが独自のプリンタを作っていない限り、Lexmarkは恐れるものはありません。しかし、デルは、Lexmarkが手助けした市場を所有したいと決めると、Dellの離婚クラブでLexmarkが3Com、Cisco、HPに参加する可能性が非常に高い。

何が起こったのだろうか? Dellとの私の議論では、DellはLexmarkとの関係と、3ComとCiscoとの関係の違いを強調しました。ネットワーキングベンダーの場合、DellはLexmarkのプリンタのブランディングと同じように自社の製品にプライベートラベルを付けることはありませんでした。 Dellはまた、ネットワーク化のための独占的な優先プロバイダーが今やプリンターのためにやっているようには決してなかったと指摘する。

それでも、デルの広報担当者は、「私たちは自分でプリンタを製造することは可能だろうか?顧客にもっと魅力的な価格を提供できるなら、それをやり遂げることができる」と語った。

LexmarkはDellのマーケットメーカーとして使用されるリスクについて何を言いますか? Lexmarkのスポークスパーソンによれば、「Dellの初期印刷パートナーに選ばれたことは喜ばしいことです。最終的にプリンタカテゴリに入るかどうかは、熟考するかもしれませんが、デルだけがその戦略と将来の計画を知っていますLexmarkに関しては、Dellとの2年前の関係の発展に満足していますが、当社はLexmarkブランドの拡大によって会社を成長させることに重点を置いています。 Lexmarkブランド製品のインストールベースを拡大することに焦点を当ててきたことは明らかです」と述べています。

デルは、Lexmarkがその製品に基づいてインストールされた製品をどれだけ拡張できるかに応じて、どちらかの企業がLexmarkの消耗品ビジネスの改善につながる可能性があります。その結果、両者が別々の方法で結ばれれば、両社は相互に有益な方法でお互いを利用することになりそうです。

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